chi.zhangDer Value Proposition Canvas, ebenfalls von Alexander Osterwalder, ist eine Vertiefung eines einzigen Elements aus dem Business Model Canvas: dem Wertangebot. Er besteht aus zwei Hälften.
Auf der einen Seite steht das Kundenprofil: Was sind die Aufgaben (Jobs), die dein Kunde erledigen will? Was sind seine Probleme (Pains)? Und was sind seine Gewinne (Gains), also die positiven Ergebnisse, die er erreichen möchte?
Auf der anderen Seite steht dein Wertangebot: Welche Produkte und Services bietest du an? Wie lindern sie die Probleme des Kunden? Und wie erzeugen sie Gewinne für ihn?
Das Ziel: Einen “Fit” zwischen beiden Seiten herstellen. Dein Angebot soll exakt die Probleme lösen und die Gewinne erzeugen, die für deinen Kunden wichtig sind.
Ich habe den Value Proposition Canvas intensiv genutzt, besonders als ich versuchte, meinen Chinesischkurs zu verfeinern. Ich saß stundenlang da und versuchte, die Pains meiner Zielgruppe aufzulisten. “Sie haben keine Zeit.” “Sie fühlen sich überfordert von der Grammatik.” “Sie wissen nicht, wo sie anfangen sollen.”
Das Problem: Woher wusste ich das? Hatte ich mit hundert potenziellen Kunden gesprochen? Hatte ich ihre tatsächlichen Aussagen gesammelt? Nein. Ich hatte mir ihre Probleme ausgedacht. Ich hatte mir vorgestellt, was sie fühlen könnten. Und dann habe ich mein Angebot darauf abgestimmt.
Das Ergebnis war ein perfekt ausgefüllter Canvas – der auf Sand gebaut war.
Aber selbst wenn du echte Kundenprobleme kennst, bleibt eine Schwierigkeit: Menschen sind sich ihrer eigenen Pains oft nicht bewusst. Oder sie benennen sie falsch. Wenn du jemanden fragst: “Was ist dein größtes Problem beim Lernen?”, sagt er vielleicht: “Ich habe keine Zeit.” Aber in Wirklichkeit ist das Problem: “Ich habe Angst zu scheitern, also schiebe ich es auf.”
Der Value Proposition Canvas hilft dir, strukturiert zu denken. Aber er macht dich nicht automatisch zu einem besseren Zuhörer. Und genau das wäre nötig.
Mein Fazit: Der Canvas ist ein hervorragendes Tool – wenn du ihn mit echten Daten füllst. Wenn du tatsächlich mit Kunden gesprochen, ihre Worte notiert, ihre Verhaltensweisen beobachtet hast. Dann wird der Canvas zu einer Landkarte der Realität. Aber wenn du ihn allein in deinem Zimmer ausfüllst, wird er zu einer Landkarte deiner Fantasie.
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