chi.zhangDie Unique Selling Proposition, kurz USP, ist ein Klassiker aus dem Marketing. Die Idee: Was macht dein Produkt einzigartig? Warum sollte jemand bei dir kaufen und nicht bei der Konkurrenz? Dein USP ist das Eine, das dich unterscheidet.
Das klingt simpel. Und tatsächlich kann man es in einem einzigen Satz formulieren: “Wir sind die einzigen, die X für Y anbieten.”
Ich habe unzählige Stunden damit verbracht, meinen USP zu formulieren. Für den Teeshop: “Wir bieten hochwertigen chinesischen Tee direkt von den Produzenten.” Klingt gut. Aber war das wirklich einzigartig? Nein. Es gab andere Shops, die genau das Gleiche behaupteten.
Also versuchte ich, spezifischer zu werden. “Wir bieten handgepflückten Bio-Grüntee aus der Provinz Zhejiang, direkt importiert, ohne Zwischenhändler.” Besser. Aber immer noch nicht wirklich einzigartig. Und vor allem: Ist das, was den Kunden interessiert?
Das ist das Kernproblem mit dem USP: Du versuchst, dich durch Features zu differenzieren. Aber Kunden kaufen keine Features. Sie kaufen Lösungen für ihre Probleme. Sie kaufen Gefühle. Sie kaufen Identität.
Ein echter USP müsste also nicht sagen: “Wir haben X”, sondern: “Wir lösen Y auf eine Art, die niemand sonst kann.” Aber das ist extrem schwer zu formulieren – weil es voraussetzt, dass du nicht nur dein Produkt verstehst, sondern auch deinen Kunden, den Markt und deine Konkurrenz. Und das ist am Anfang fast unmöglich.
Die meisten USPs, die ich gesehen habe – auch meine eigenen – sind entweder zu generisch (“höchste Qualität!”) oder zu technisch (“mit patentierter XY-Technologie!”). Beides verfehlt den Punkt.
Mein Fazit: Ein USP zu haben ist wichtig. Aber ihn am Anfang formulieren zu wollen, ist verfrüht. Dein echtes Alleinstellungsmerkmal entdeckst du nicht durch Nachdenken. Du entdeckst es durch Handeln. Durch Gespräche mit Kunden. Durch Beobachtung, wofür Menschen dich tatsächlich schätzen. Oft ist dein wahrer USP etwas völlig anderes, als du am Anfang dachtest.
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