chi.zhangDie meisten B2B-Unternehmen versuchen, möglichst viele Menschen zu erreichen. Account Based Marketing macht das Gegenteil. Es wählt zuerst aus, wen es erreichen will.
Und genau das macht den Unterschied.
Was Account Based Marketing bedeutet
Account Based Marketing bedeutet: Sie definieren zuerst, welche Unternehmen Sie als Kunden wollen. Dann richten Sie Ihre gesamte Ansprache auf genau diese Unternehmen aus. Nicht auf einen breiten Markt. Nicht auf alle, die irgendwie passen könnten. Nur auf die, bei denen Sie wissen, dass es sich lohnt.
Statt viele Menschen mit derselben Botschaft zu erreichen, sprechen Sie wenige Menschen mit einer Botschaft an, die für sie persönlich relevant ist.
Wie ABM konkret funktioniert
Der Prozess besteht aus drei Schritten.
Schritt eins: Sie definieren Ihre Zielliste. Welche Unternehmen sind das? Welche Branche, welche Größe, welche Situation? Je konkreter die Liste, desto besser funktioniert alles danach.
Schritt zwei: Sie beschäftigen sich mit jedem dieser Unternehmen. Was macht dieses Unternehmen genau? Wer entscheidet dort? Was ist gerade ihre Situation? Das ist der Schritt, den die meisten überspringen.
Schritt drei: Sie gestalten Ihre Ansprache auf Basis dessen, was Sie in Schritt zwei gelernt haben. Keine Vorlage, die für alle passt. Eine Nachricht, die zeigt, dass Sie sich wirklich mit diesem Unternehmen beschäftigt haben.
ABM und Intent Data
ABM und Intent Data ergänzen sich. ABM sagt Ihnen, wen Sie ansprechen wollen. Intent Data sagt Ihnen, wer davon gerade aktiv recherchiert.
Wenn ein Unternehmen auf Ihrer Zielliste steht und gleichzeitig gerade nach einer Lösung wie Ihrer sucht, ist das der beste Moment für die erste Kontaktaufnahme. Nicht zu früh, nicht zu spät.
Was Intent Data genau ist und wie Sie es im B2B-Vertrieb einsetzen, lesen Sie hier: Was ist Intent Data? Und was bringt es Ihnen im B2B-Vertrieb wirklich?
Was ABM nicht ist
ABM ist kein komplexes Technologieprojekt. Sie brauchen keine teure Software und kein großes Team, um damit anzufangen.
ABM ist auch keine Massenmail mit dem Namen des Unternehmens im Betreff. Eine personalisierte Vorlage ist keine persönliche Ansprache. Der Unterschied liegt darin, ob Sie sich wirklich mit dem Unternehmen beschäftigt haben oder nur so tun als ob.
Und ABM ist keine Methode, die nur für große Vertriebsteams funktioniert. Im Gegenteil.
ABM für ein Team von einer Person
Wenn Sie selbst verkaufen und Ihre Zeit begrenzt ist, zwingt ABM Sie zu einer Entscheidung, die Sie sowieso treffen müssen: Wo setzen Sie Ihre Energie ein?
Wer versucht, alle zu erreichen, erreicht niemanden wirklich. Wer eine klare Liste hat und jeden Kontakt darauf ernst nimmt, hat bessere Chancen mit weniger Aufwand.
79 Prozent der B2B-Marketer bestätigen, dass ABM einen höheren ROI liefert als jede andere Marketinginvestition. Der Grund ist einfach nachvollziehbar: Sie investieren Ihre Zeit dort, wo die Wahrscheinlichkeit am höchsten ist.
Wie Account Based Marketing in den vollständigen B2B-Vertriebsprozess eingebettet ist, lesen Sie hier: B2B Vertrieb: Die Anatomie eines erfolgreichen Prozesses vom Erstkontakt bis zum Abschluss.
Der zweite Schritt
ABM gibt Ihnen eine Liste und eine Richtung. Was als nächstes kommt, ist die erste Nachricht.
Und genau hier entscheidet sich, ob ABM funktioniert oder nicht. Eine Nachricht, die zeigt, dass Sie sich mit dem Unternehmen beschäftigt haben, erzielt Rücklaufquoten, die 6,6-mal höher liegen als generische Ansprachen.
Die Liste ist fertig. Jetzt geht es darum, was Sie schreiben.
Akquiseprotokoll recherchiert den Empfänger, bevor Sie ihm schreiben. So wird aus Ihrer ABM-Liste eine Ansprache, die ankommt.
