ÜBER CHI ZHANG
Sie akquirieren selbst.
Ich auch.
Sie wissen, wie eine gute Akquise-Mail aussieht. Eine, bei der Sie sich vorher mit dem Empfänger beschäftigt haben, seine Website gelesen, seine Welt verstanden haben. Aber diese Mail braucht dreißig Minuten. Und die haben Sie nicht.
Ich kenne dieses Problem aus zwei Richtungen. Achtzehn Jahre B2B-Akquise. Und seit zwei Jahren jeden Tag in meinem eigenen SaaS.
Wie ich hierher gekommen bin, fing an einem Morgen im Jahr 2008 an.
Der Morgen, an dem ich aufgehört habe, Visitenkarten zu sammeln.
Mein erster B2B-Akquise-Job: Account Managerin bei der ISC High Performance in Mannheim.
Meine erste Stelle war bei der ISC High Performance in Mannheim, einer führenden europäischen Fachkonferenz für High-Performance Computing. Mein Job: Standflächen und Sponsoring an Firmen verkaufen, die im Markt von IBM, Cisco und Sun Microsystems unterwegs waren.
Am Anfang habe ich getan, was alle taten. Zur Konkurrenzmesse fahren, von Stand zu Stand gehen, nach dem zuständigen Ansprechpartner fragen, Visitenkarten sammeln. An einem guten Tag dreißig Stück. Die meisten waren die falschen Leute. Die Arbeit fühlte sich an wie Lärm.
Irgendwann habe ich etwas anderes gemacht. Ich habe mich vor der Messe hingesetzt und das Ausstellerverzeichnis durchgearbeitet. Jedes Unternehmen einzeln. Website lesen. Verstehen, in welchem Ökosystem es sich bewegt, welche Partner es sucht, wo seine Position in der Branche ist. Erst dann bin ich auf die Messe gegangen.
In zwei Jahren wuchs die Konferenz von 70 auf 150 Aussteller, der Umsatz von rund 600.000 auf 1,3 Millionen Euro. Nicht durch mehr Volumen. Durch mehr Vorbereitung.
Ich hatte damals keinen Namen für das, was ich tat. Ich wusste nur, dass es funktioniert.
Achtzehn Jahre, eine Frage, die sich dreimal gestellt hat.
Dieser Morgen war der Anfang einer Frage, die mich bis heute begleitet: Was funktioniert wirklich in B2B-Akquise, und was funktioniert nur scheinbar? Die Antwort darauf hat zwei weitere Fragen geöffnet, an denen ich die nächsten Jahre gearbeitet habe.
- Erstens Was funktioniert eigentlich in B2B-Akquise?
- Zweitens In welcher Marktstruktur trägt diese Methode ein Geschäft?
- Drittens Welche Produktform macht sie skalierbar?
Solostarter ist die Antwort auf diese drei Fragen. Jede Designentscheidung im Akquiseprotokoll kommt aus einer von ihnen.
Erste Frage · bis 2012
Die Methode bekommt ihren zweiten TeilDie Methode habe ich in den Jahren nach Mannheim vertieft, zuletzt als Executive Producer bei IDG in München, einem der weltweit größten IT-Medienhäuser, verantwortlich für rund 50 IT-Fachkongresse pro Jahr. Dort habe ich den zweiten Teil gelernt. Die beste Akquise beginnt nicht bei der ersten E-Mail. Sie beginnt bei der Entwicklung des Produkts. Wer die Schmerzpunkte seiner Zielgruppe genau kennt, baut etwas, bei dem die Akquise zu einem natürlichen Gespräch wird.
Damit war die erste Frage beantwortet. Aber sie öffnete sofort die zweite.
Zweite Frage · 2012 – 2019
Die MarktstrukturCHI-NESISCH: Hier hatte das Verstehen zum ersten Mal einen Namen.
CHI-NESISCH auf ZDF.
Die Antwort kam in zwei Schritten. CHI-NESISCH, eine E-Learning-Plattform für Deutsch-Muttersprachler, die Chinesisch lernen wollen, habe ich 2014 gestartet — und hier zum ersten Mal verstanden, was der Philosoph Martin Buber mit Ich-Du meint. Eine Beziehung zu einem konkreten Menschen, nicht zu einer Conversion Rate. Was ich seit 2008 in Mannheim intuitiv gemacht hatte, hatte plötzlich einen Namen.
finderei, 2018 – 2019: Der Marktbeweis.
Den Marktbeweis lieferte finderei, eine SEO-Agentur für kleine inhabergeführte Unternehmen, die ich 2018 gegründet und ein Jahr später wieder geschlossen habe. Meine Kunden waren kleine B2C-Betriebe. Sie brauchten aus reinen Kapazitätsgründen sofortige Transaktionen, nicht die Tiefenarbeit, die meine Methode verlangt. Und das war keine Frage von gutem Willen. Es war strukturell.
Im Juni 2019 habe ich mich entschieden: ausschließlich dort. Die zweite Frage war beantwortet.
Dritte Frage · 2019 – 2024
Die ProduktformWelche Produktform macht die Methode skalierbar?
Die dritte Frage war strukturell die schwierigste. Ich-Du braucht Zeit pro Empfänger, und wer allein akquiriert, hat diese Zeit nicht.
Mein erster Versuch, ein Werkzeug dafür zu bauen, war 2019 Eventfellow, eine Suchmaschine für B2B-Fachmessen. Sie konnte sagen, welche Messe sich lohnt. Sie konnte nicht helfen zu verstehen, wen man dort ansprechen sollte und warum. Sie löste das falsche Problem. Die Versuche danach haben mir Stück für Stück gezeigt, was das richtige Produkt erfüllen musste.
2024 – 2026
Die SyntheseAkquiseprotokoll.
Im März 2024 habe ich Solostarter gestartet. Akquiseprotokoll ist die Synthese aus diesen achtzehn Jahren. Es übersetzt die Methode, die ich an jenem Morgen in Mannheim zum ersten Mal gespürt habe, in ein KI-System. Vier Designentscheidungen, jede aus einer der drei Antworten:
- B2B-spezifisch, mit beratungsintensiven Produkten (aus finderei).
- Werkzeug statt Dienstleistung (aus Eventfellow und allem, was danach kam).
- KI-gestützt, damit Verstehen-pro-Empfänger skaliert (die Lösung des Skalierungsproblems, das mich seit Solostarter selbst beschäftigt).
- Vom Founder selbst täglich genutzt (aus IDG: das beste Produkt entsteht, wenn der Entwickler in derselben Akquise-Realität sitzt wie die Kunden).
Die KI recherchiert jeden Empfänger einzeln. Sie liest seine Website, sucht echte Anknüpfungspunkte, schlägt einen Entwurf vor. Ich lese, entscheide, ob die Verbindung echt ist, und erst dann wird geschrieben. Die Mail handelt vom Empfänger, nicht von mir.
Ich benutze das Akquiseprotokoll jeden Tag in meiner eigenen Akquise für Solostarter. Mein CPC steigt, meine Conversion Rate ist nicht da, wo sie sein sollte, mein Runway wird jeden Monat kürzer. Ich stehe vor genau denselben Fragen wie Sie.
Das ist kein Zufall, sondern eine Entscheidung im Geschäftsmodell. Das Werkzeug bleibt nur gut, solange ich es jeden Tag selbst gegen die Realität teste, die es lösen soll. Deshalb biete ich AkquiseCMO — die persönliche Variante, in der ich für ein Jahr die Marketing- und Akquise-Rolle in einem Kundenunternehmen übernehme — nur einmal pro Jahr an. Jeden Tag, an dem ich nicht bei diesem Kunden bin, sitze ich bei meiner eigenen Akquise. An demselben Werkzeug, das Ihr Mitarbeiter auch benutzt.
Ein KI-Tool baut heute jeder. Achtzehn Jahre Urteil nicht.
Heute kann jeder in einem Nachmittag ein KI-Tool für Akquise bauen. Was niemand an einem Nachmittag bauen kann, sind achtzehn Jahre Wissen darüber, was in B2B-Akquise wirklich funktioniert und was nur so aussieht.
Genau das steckt im Akquiseprotokoll. Es ist nicht gebaut für Massenakquise, nicht für Templates, nicht für gekaufte Daten. Es ist gebaut, damit Sie weiter den Empfänger zuerst verstehen können, auch wenn Sie keine dreißig Minuten pro Mail mehr haben.
Bevor Sie es kaufen, sprechen wir miteinander. Ich will Ihr Angebot verstehen, Ihre Empfänger, Ihre tägliche Akquise-Realität. Das ist die einzige Art, in der dieses Werkzeug für Sie funktioniert.
Sehen Sie selbst, wie das Protokoll arbeitet.
Wenn Sie wissen wollen, wie das Akquiseprotokoll in der Praxis funktioniert, erzähle ich es Ihnen gern.
